阿伦森效应：为什么我们会厌恶挫折感？

为什么我们会讨厌那些带给我们挫败感的人？

要想解释这个问题，我们不得不提到一个心理学效应，叫做阿伦森效应。

◇ 01 ◇
阿伦森效应

那么什么是阿伦森效应呢？

所谓阿伦森效应，指的是随着奖励的减少而态度逐渐消极，随着奖励的增加而态度逐渐积极。

通俗的说，就是从倍加褒奖，到小奖赏，再到不再奖赏。
这种递减会导致一定的挫折心理，而这种递增的挫折感很容易引起人不悦，给予反感。

为了验证这个效应，心理学家阿伦森曾做过一个心理实验。

他邀请了四组志愿者，并让其中一人担任项目的临时负责人，负责在每次实验的间隙向阿伦森汇报他对其他志愿者的印象和评价。

整个汇报过程是在阿伦森的办公室里完成的，但是其他志愿者却都能恰好听到汇报内容。
他们不知道的是：这个临时负责人是个伪装者，也就是俗称的“托儿”。

而汇报也是被提前安排好的，分为四种情况：

第一种，让托儿对A组志愿者每次都给予正面评价。

第二种，让托儿对B组志愿者每次都给予负面评价。

第三种，让托儿对C组志愿者先负面评价，后转正面评价。

第四种，让托儿对D组志愿者先正面评价，后转负面评价。

当然，这个过程都确保志愿者们已经偷听到了。

最后阿伦森发起一个调查，这些志愿者们有多喜爱这个临时负责人。
调查发现：喜欢程度分别是，A组6.42分，B组2.25分，C组7.67分，D组最低是0.87分。

◇ 02 ◇
阿伦森效应的应用

阿伦斯实验论证了人际关系中的一个原则：人们最喜欢那些原本否定自己，但后来越来越喜欢自己的人；最厌恶原先肯定自己，但后来越来越否定自己的人。

可见，在人际交往中，一成不变的讲好话，并不象先讲坏话，然后再慢慢的变成讲好话的情形来得更讨人喜欢。
同时我们对这样人的喜欢程度也会比那些一直说好好的人来得多些。

人与人之间的交往，归根结底是一种自我需求的满足。
我们十分看重他人对自己的评价，这种评价本身的变化所带来的成就感或者挫折感尤其强烈。

我们不喜欢挫折感，连带着不喜欢带给我们挫折感的人。
相反，我们喜欢成就感，连带着带给我们成就感的那些人，也变得格外讨人喜欢了。

除了人际交往之外，阿伦森效应在其他各个领域也发挥着重要的作用。

英国知名管理咨询师梅伦沃尔·福斯特说过这样一个案例：

在一家食品店里，有一位售货员特别受欢迎，顾客们宁愿排长队也要在他那儿购买食品。

那么他的诀窍在哪呢？

原来别的售货员称糖时总是先装的满满的，而后往外取出多余的部分。

而这位售货员总是先装的少一些，然后再添上一些。
同时不经意的说一句，再送你两颗，谢谢光临。

对于顾客来说，虽然最后买到的还是足棒了糖果，但其他售货员带给他们的是从欢心到失落的心理过程，而从这位售货员身上感受到的是从失落到欢心的过程。

所以在潜意识里，大家都自然会更喜欢这个售货员。

阿伦森效应的本质是人类自我意识中对负面情绪的本能厌恶——这种负面情绪，无论是阿伦森实验中的挫折感，还是售货员案例中的失落感，都是被人类本能排斥的。

在从积极的情绪向消极的情绪跌落的过程中，由此带来的厌恶感会逐渐增强，反之亦然。

因此，无论是日常人际沟通还是商业谈判营销领域，都有必要学会灵活运用阿伦森效应，通过把握人的情绪节奏来博取他人的好感。

虽然，很多人不曾意识到生活中的阿伦森效应。
但在很多时候，它却影响着沟通交流和商务谈判的最终结果。